Le forfait fixe punit le client qui apprend en cours de route
L'affirmation Un contrat logiciel à forfait fixe ne supprime pas votre risque. Il vous le revend avec une majoration, puis vous facture de nouveau, par avenants, chaque fois que vo...
L'affirmation
Un contrat logiciel à forfait fixe ne supprime pas votre risque. Il vous le revend avec une majoration, puis vous facture de nouveau, par avenants, chaque fois que vous apprenez quelque chose pendant le projet. Pour tout ce qui dépasse une refonte bien spécifiée, une régie plafonnée précédée d'une phase de découverte à prix ferme coûte moins cher et donne un meilleur résultat.
D'où vient la majoration
Un fournisseur qui donne un prix ferme fait un pari avec votre argent. Si l'estimation est de 400 heures à 150 $ CA l'heure, la soumission honnête n'est pas de 60 000 $. C'est 60 000 $ plus une provision proportionnelle à l'incertitude, puisque le fournisseur absorbe chaque dépassement. Les primes de risque courantes sur ce marché vont de 20 % à 40 %.
| Poste | Montant (CAD) |
|---|---|
| Effort estimé, 400 h à 150 $ | 60 000 $ |
| Prime de risque à 30 % | 18 000 $ |
| Soumission à forfait fixe | 78 000 $ |
| Effort réel, 400 h | — |
| Heures payées jamais travaillées | 18 000 $ |
Quand le projet se déroule bien, vous avez financé une provision que personne n'a dépensée. Quand il se déroule mal, la marge du fournisseur est sous pression dès la troisième semaine et chaque discussion sur la portée devient conflictuelle. Ni l'une ni l'autre de ces issues n'est ce que vous achetiez.
Le piège des avenants
Le problème de fond est comportemental. Un prix ferme exige un devis ferme, et un devis ferme exige que vous sachiez, avant le début des travaux, exactement ce que vous voulez. Dans les faits, vous découvrez la cinquième semaine que le fournisseur de paiement exige un rappel HTTP non prévu, ou qu'un flux de travail qui tenait la route sur un tableau blanc est inutilisable sur un téléphone.
Sous un prix ferme, cette découverte devient un avenant. Il faut le cadrer, le chiffrer, le faire approuver : deux semaines en général, souvent à un taux supérieur à celui du contrat de base, puisqu'il échappe à l'appel d'offres. La réaction rationnelle, des deux côtés, est de cesser de découvrir. C'est pourquoi les projets à forfait livrent si souvent exactement ce qui était spécifié et exactement ce dont personne ne voulait.
La structure que nous recommandons
- Une découverte à prix ferme. De deux à trois semaines, chiffrée fermement, généralement de 8 000 $ à 15 000 $ CA. Elle produit une conception technique, un carnet priorisé avec estimations, une liste de risques et un prototype fonctionnel de la partie la plus risquée. C'est un livrable réel qui vous appartient et que vous pouvez confier à un autre fournisseur.
- Une régie plafonnée pour la construction. Facturée aux heures réelles, avec un plafond à ne pas dépasser tiré de l'estimation de découverte majorée de 15 %. Vous payez le travail accompli ; le fournisseur ne peut facturer au-delà du plafond sans votre accord écrit.
- Des incréments de deux semaines se terminant par un déploiement fonctionnel. Pas un rapport d'étape. Une adresse Web.
- Une sortie écrite à la fin de tout incrément. Préavis de trente jours, remise du code source et des accès d'infrastructure, sans pénalité.
La quatrième clause est la plus importante et celle que les clients oublient le plus souvent de réclamer. Elle transforme un engagement de douze mois en une série de décisions de deux semaines, ce qui correspond à la protection réellement recherchée quand on demande un prix ferme.
L'objection, traitée
L'objection raisonnable est qu'un plafond n'est pas un prix, et qu'un conseil ou un propriétaire a besoin d'un chiffre à approuver. C'est juste, et la réponse est que le plafond est le chiffre que vous approuvez : simplement un plafond que vous pourriez ne pas atteindre plutôt qu'un plancher que vous atteindrez à coup sûr. Dans les faits, les mandats plafonnés que nous menons se terminent entre 80 % et 100 % du plafond, ce qui place l'issue réaliste du client entre le prix ferme et 20 % en dessous, avec l'option d'arrêter tôt si les priorités changent.
La seconde objection est la charge administrative. Le suivi des heures coûte quelque chose. Prévoyez une heure par semaine pour que le fournisseur produise un rapport de consommation indiquant les heures dépensées, celles restant sous le plafond et ce qui a été livré. Si un fournisseur n'y arrive pas en une heure, le suivi n'est pas votre vrai problème.
Quand le forfait fixe convient
C'est l'instrument approprié dans trois cas : la refonte d'un système existant dont le comportement est déjà documenté et observable ; une intégration bien délimitée à une interface tierce stable et documentée ; et tout mandat sous les 15 000 $ CA environ, où le suivi des heures coûte plus cher que la précision qu'il apporte.
Ce qu'il faut demander lundi
Si vous êtes en pleine sélection, posez trois questions à chaque soumissionnaire et comparez les réponses plutôt que les totaux :
- Quel pourcentage de provision est inclus dans ce nombre, et qu'en advient-il si tout se passe bien ?
- Quel est votre taux horaire pour les avenants, et comment se compare-t-il au taux effectif de cette soumission ?
- Que possédé-je, et à quelle vitesse puis-je partir, si nous arrêtons après huit semaines ?
Un fournisseur qui répond franchement aux trois est quelqu'un avec qui travailler sous n'importe quelle structure contractuelle. Un fournisseur incapable de répondre à la première n'a pas estimé le travail ou ne compte pas vous dire ce qu'il a trouvé.
